Börja med besöksbokning redan idag

Börja med besöksbokning redan idag

Nu skall jag dela med mig av min “hemliga sås”, det vill säga hur jag skaffar mina kunder. Det vanligaste anledningen till att konsultföretag aldrig växer är att grundaren inte säljer. Senast idag berättade en kollega att han inte är bra på att sälja och att han inte passar för det och så tänker de flesta konsulter, inklusive mig själv. Jag hade helt fel, för att jag är jätte bra på att sälja även om jag fortfarande tycker det är jobbigt att ringa till helt främmande människor och få dem att vilja träffa mig.

Gör inte om mitt misstag, börja sälja från dag 1
En kompis till mig som driver ett bolag med 70 konsulter och underkonsulter sa lite försiktigt för något år sedan att jag borde börja hitta mina egna kunder om jag vill växa. Jag hade hundra ursäkter för varför det inte var rätt läge, men sanningen är att han borde ha tagit strupgrepp om mig, sagt ”Antingen börjar du sälja nu eller så kommer ditt företag aldrig att växa”.

Alla kan sälja och konsultförsäljning är bland det bästa och enklaste försäljningen av två skäl: det kostar inte kunden någonting att prata med dig annat än tid (=billigt) och genom hela försäljningen så hjälper du kunden. Det är dessutom enklare att sälja tjänster än produkter.

Vi börjar med grunderna i besöksbokning
Gör en lista med 50 namn, telefonnummer och e-post adresser till utvecklingschefer som köper in konsulttjänster. Det brukar jag göra genom att söka efter en viss typ av utvecklare (ex. ”C# .NET”) och sedan letar jag upp vem som är chef (”utvecklingschef”, ”R&D manager”, ”CTO”, ”Head of Development, ”Director”).

En sökning på google med namn och titel borde resultera i åtminstone e-post adressen och en sökning på eniro.se eller hitta.se kommer att ge dig telefonnummret. Ofta får du nöja dig med växelnumret och receptionisten kan ibland vilja hindra dig genom att fråga ”Vad gäller saken?” med en ton som om de ägde företaget. Säg som det är eller fråga dem ”Jo, jag undrar vad loopback adressen till localhost är hos er? Kan du svara på det?”

När du kommer fram till Ulrika (kallar vi kunden för) så säger du:

–       ”Hej. Mitt namn är Piotr Kundu och jag ringer ifrån ett konsultföretag som heter BeeMobile.

(Paus tills de svarar ”Hej”, ”Jaha” eller så får jag bokstavera mitt namn – vilket är bra, för då minns de bättre.)

–       ”Vi jobbar med mjukvaruutveckling och test och undrar om jag kan boka in ett möte med dig för att etablera en kontakt.”

Innan du lägger på kolla alla kontaktuppgifter
Glöm inte säkerställa att du har deras direktnummer eller mobilnummer, samt epost adress, besöksadress där ni skall träffas och en tidpunkt innan du lägger på. Inte alla samtal kommer att leda till ett kundbesök och det minsta du behöver att veta när du lägger på är kontaktuppgifterna ovan (direktnummer och epost) samt om personen i fråga köper in konsulttjänster inom ditt område, det vill säga om personen är en potentiell kund i framtiden.

Du kommer sa klar att få höra all världens ursäkter om varför kunde inte vill eller kan träffa dig, tyvärr är det bara ursäkter och de bästa säljarna är sådana som kan hantera mer än 5 invändningar. Själv hade jag en kund som skyllde på att han var upptagen, efter att jag föreslog en 6:e tid 3 månader framåt, så förstod han att ”den här killen kommer inte att ge upp”.

En bra säljare är alltid värt att träffa, därför kommer vana konsultköpare att komma med invändningar för att se hur du hanterar dem och på så sätt gallar bort de mindre bra säljarna. En grymt bra säljare ringde mig och jag kom med 9 stycken invändningar (jag räknade, det gör jag alltid) och till slut så sa jag ”Du, vet inte vad jag skall säga mer, jag har inga fler invändningar med jag kommer fortfarande inte köpa något av dig. Jäkligt bra säljsamtal dock, ring gärna om du söker nytt jobb”.[email-download download_id=”344″ contact_form_id=”223″]
Hur du hanterar invändningar och kommer förbi växeln på ett smidigt sätt kan du läsa om i vår besöksbokningsmall. Dessutom så kan du se den mall som vi själva använder och har bokat hundratals kundbesök med. Det kommer direkt ifrån vår HR pärm och vi har inte döljt eller tagit bort någon del – det här är hela vår ”hemliga sås” för besöksbokning.

By | 2017-08-11T01:08:49+00:00 July 10th, 2016|Försäljning|5 Comments

About the Author:

5 Comments

  1. Piotr Kundu September 23, 2013 at 7:15 pm - Reply

    Det är på gång, det ett fler av er som har mailat om just det dokumentet. Jag fixar det så fort jag kan (dvs till helgen – skall försöka sova några timma per natt åtminstone).

  2. Piotr Kundu September 23, 2013 at 9:39 pm - Reply

    Per och Andreas nu skall det gå att ladda ner besöksbokningsmallen. Ni får gärna köra lite beta test. Länken slutar fungera efter en vecka dock, men det är bara att fylla i formuläret på nytt.

  3. Oliver October 4, 2013 at 2:32 pm - Reply

    Hej Piotr.

    Jag ville bara kommentera ditt inlägg då det kliar lite i fingrarna 😉

    Jag har jobbat med försäljning i 15 år och jobbar idag med en del företag inom IT. Så även konsultbolag.

    Jag har några synpunkter som kommer ur min egen erfarenhet:

    1. Tjänsteförsäljning är INTE enklare än produktförsäljning av flera olika anledningar (jag har provat båda två). Dels så är en produkt lättare att ta på och du ser resultatet. En tjänst kan bli lite luddig och är du inte konkret nog i ditt förslag så är uppfattningen om vad du faktiskt levererat olik mellan dig och kunden.

    2. Konsultförsäljning är bland den svåraste försäljningen du kan jobba med, eftersom det involverar människor och försäljning av kompetens. Kompetens är subjektivt och människor är olika.

    3. I prospekteringssyfte skulle jag göra som du säger fast på LinkedIn. Där har du uppdaterad och aktuell information.

    I övrigt ett bra inlägg 😉

  4. Piotr Kundu October 4, 2013 at 5:23 pm - Reply

    Tack Oliver, det är det som är tanken med Blikonsult.se – att man skall utbyta erfarenheter och det utbytet blir större om man har OLIKA synsätt.

  5. Piotr Kundu October 4, 2013 at 5:32 pm - Reply

    Jag har själv inte jobbat med produktförsäljning, men min fru är säljare och säljer allt ifrån annonser till produkter. Hon får mycket större och svårare motstånd när det gäller själva besöksbokningen.

    Jag får högst 2-3 invändningar och oftast inga på telefon – kommer jag rekommenderad så kan jag i princip gå på avslut direkt. 4-5 invändningar är standard för min fru och nästa alla kunder har invändingar.

    När det gäller själva kundmötet så är det säkert som du säger – många säljare vill ju gärna “dema” något, sitta med Powerpoint, bläddrar i pärmar. Mina möten är mer ett ordentligt korsförhör av kunden för att hitta deras utmaningar och få en hyfsad kravbild.

    Att utvärdera kompetens är likt att köpa en begagnad bil – den nuvarande brukaren vet MYCKET mer än köparen och där måste man som säljare bygga referenser och förtroende. Man måste vilja hjälpa kunden, precis som Johan Sköld säger här: http://www.cinode.com/blogg/konsult/forsaljning-i-konsultforetag/

    PS. Vi vill ju inte skrämma stackars konsulterna som skall sälja på egen hand 😀

Leave A Comment