7 sätt att höja din timtaxa

7 sätt att höja din timtaxa

Det finns några sätt att höja timtaxorna och här lista 7 av dem. I korthet gäller det att förhandla, erbjuda något extra och göra ett bra jobb.

1. Äga kunden
2. Större ansvar
3. Skinn på näsan och is i magen
4. Udda specialisering (spets)
5. Ovanlig kombination av kompetens (bredd)
6. Mindre företag som kunder
7. Mycket goda referenser.

1. Att “äga kunden” betyder att man säljer direkt till kund, utan mellanhänder och det är det enskilt bästa sättet att hitta sin timtaxa omedelbart. Jag pratar inte om att “gå runt” till konsultmäklare, utan att hitta, ringa, träffa nya kunder som du etablerar en direktkontakt med.

2. All form av gruppchefsansvar, teamlead, projektledare och arkitekt kan ge mellan 50-100:- rakt av. Tacka aldrig nej till det (som jag brukade göra).

3. Att vara stark i sin förhandling och stå på sig ger också högre timtaxa om du jobbar direkt mot kund. En konsultmäklare kanske väljer bort att offerera dig om du är för dyr. De vill kunna skicka fram tre snarlika kandidater till samma pris – vilket tyvärr är helt idiotiskt affärsmässigt. (Höns använder den strategin när de väljer sitt spannmål.) En snarlik, men dyrare kandidat får de andra att framstå som “prisvärda”, eller så väljer kunden den som är dyrare eftersom det är vetenskapligt bevisat att vi människor tror att något är bättre för att det är dyrare.

4. Spets är något som alla har pratat om sedan jag började på KTH 1997 och det är det som kunderna oftast efterfrågar och det är spetskompetens som får dem att slutföra ett köp samt tänka sig en högre taxa. Där är det många som menar att man kan bara vara duktig på en sak eller ett teknikområde.

5. Bredd är när man är bekväm inom flera olika områden, men kan inte alla detaljer. I mina projekt har jag kunnat kombinera C++ på embedded, en wrapper i managed C++ på .NET och slutligen C#, eller Java och C++. Bjarne Stroustrup menar på att man bör kunna minst 5 programmeringsspråk för att kunna kalla sig själv professionell programmerare:

6. Mindre företag har inte styrkan att pressa priser med ramavtal, oftast fokuserar det mer på resultat än på kostnaden. Ovana konsultköpare som mindre företag oftast är, tror man att konsulten kan ge 100% hela tiden utan raster eller “svackor”. De kan fokusera på varje minut och ibland har de ett lågt kreditvärde. För risken man tar kan man ta mer betalt eller fakturera á conto (i förskott) om exempelvis 100 timmar. Bättre betalt och bättre likviditet.

7. Mycket goda referenser bygger på att du har jobbat för någon och åstadkommit underverk som de sedan gärna vill att andra i deras nätverk gärna anlitar. Vi pratar inte om att du var den bästa bland 10 utvecklare, utan exceptionellt bra. Referenten måste vara en person som din nya kund litar på till hundra procent.

By | 2016-10-30T22:56:43+00:00 October 30th, 2016|Ekonomi, Försäljning, Konsultmässigt|11 Comments

About the Author:

11 Comments

  1. Johan November 28, 2013 at 8:23 pm - Reply

    Hej,

    Det vore grymt om du kunde skriva något om hur man formulerar/kommunicerar en höjning av timpriset som IT-konsult.

    Exempelvis om man är en av de som tar 700 kr i timmen och vill höja till 800 kr för att inte hamna ännu mer efter övriga marknaden. Att motivera det nya priset torde inte vara något problem på denna låga nivå, det jag är ute efter är mer hur man lägger upp det, vem man bör ta det med, och hur.

    Tack!

  2. Piotr Kundu January 22, 2014 at 8:05 pm - Reply

    Johan, framför allt så hänger det mycket på om du har en direkt relation med din kund eller om du använder dig av en konsultmäklare.

    Om du har direktkontakt med kunden så är det en enkel dialog där du höjer med säg 50:- för varje kvartal som går fram till 800:-/timmen som du önskar. Kunden får förklara varför hen tycker att du bör ligga kvar på 700:- och du får förklara varför du presterar för 800:-. Effektivitet, att du ställer upp när ingen annan gör att du tar ansvar, inspirerar och leder teamet framåt.

    Har du en konsultmäklare emellan så är du närmast rökt. En höjning från 700-800 till dig räknat med att du har prutat ner konsultmäklaren så gott det går (ner till 10%) så måste hen öka priset från 780 till 890. För besväret får han nu 90:- i timmen av dig istället för 80:- eller 10:- mer i rena pengar.

    I dessa förhandlingar finns det en risk att man blir av med uppdraget och det är inte konsultmäklaren är intresserad av för 10:- i timmen. Det enda som återstår är att säga att du slutar och hoppas att kunde vill ha dig kvar.

  3. Piotr Kundu January 22, 2014 at 8:12 pm - Reply

    Det finns två andra sätt, ett är att dela höjningen med konsultmäklaren och 50-50% är rimligt. Ni höjer tillsammans och delar på kakan. Då finns det ett incitament även om de större konsultmäklarna räknar sin bonus på antalet affärer (eller omsättning) och inte på marginalen. Att följa ramavtal, dvs “compliance” är viktigare för mäklaren och för kunden än enskilda konsulter.

    Ett annat är att gå direkt på kunden, ta en lunch med linjechefen och säg som det är. Jag skulle vilja höja mina timtaxa för den nuvarande är jag inte nöjd med och berätta dina argument för höjningen. Fråga vad chefen betalar för dig om du inte redan vet det. Chefen kan nu trycka ner ett nytt förslag på mäklaren, men risken är då att du sabbar din affär med mäklaren genom att gå runt dem. Återigen 50-50 deal brukar lätta på smärtan eller tom 25%-75% eftersom du gjorde allt jobbet.

    Återkom om det är själva förhandlingen direkt mot kund som du undrar över.

  4. Daniel January 23, 2014 at 8:56 pm - Reply

    Jag sitter som ansvarig för inköpet av några hundra konsulter och att vi accepterar höjning av priser är ovanligt i och med att det är hög konkurrens om ramavtalen och att vi därför får väldigt bra priser från dessa (ofta stora) leverantörer. Priserna sjunker generellt sett från år till år i takt med att dessa leverantörer växer och kan dela sina overhad-kostnader på fler och fler konsulter.

    Det finns dock undantag och i samtliga fall handlar dessa om att konsulten har sakliga skäl för varför en höjning är nödvändig. Att man tycker att man har “dåligt betalt” eller att någon annan har bättre betalt är så klart inte ett sådant skäl. Här kommer några:

    1. Du har fått ett förändrat ansvar och en annan roll sedan du började på kunden. Då jämför vi ibland med vad det skulle kosta oss om vi upphandlade samma roll på nytt (vilket så klart också kan innebära en anpassning nedåt). Att konsulten varit länge på samma roll hos en kund innebär dock det motsatta – då förväntar vi oss en sänkning av priset i och med att konsulten fått en kostnadstäckning som han/hon inte räknat med samt att vi ju betalt den kompetensutveckling som skett under tiden.

    2. Förutsättningarna förändras under uppdraget men vi vill ändå ha dig kvar. Det kanske är så att du måste resa till en annan ort, vi kräver att du genomgår en kostsam utbildning eller något annat som påverkar de ingångsvärden som du hade när du satte det initiala priset.

    3. Du lyckas övertyga oss om att marknaden förändrats och att du har möjlighet att få bättre betalt och samma långsiktiga beläggning hos någon annan. I dagsläget så är dock priserna sjunkande på de flesta tjänster varför detta är en utmaning.

    4. Vi skalar ner ditt uppdrag. Vi kanske kom överens om ett pris för en heltid och nu kan vi endast erbjuda dig 70% eller dylikt.

    De leverantörer som har störst framgång i dagens marknad, och som då växer kraftigt, är de som – precis som Piotr skriver – fokuserar på att ha hög beläggning och låga overhead-kostnader (per konsult) för att där igenom kunna hålla konkurrenskraftiga priser. Ju lägre pris en leverantör kan hålla desto fler uppdrag och möjligheter till ramavtal – något som ger ännu bättre förutsättningar för att dela overhead-kostnaderna och sänka priserna ytterligare.

    Kort sagt – det är större chans till framgång att diskutera möjligheterna till ett längre uppdrag (mot ett lägre pris) än att höja priset. Var öppen med detta mot din kund – förklara att du är beredd att sänka ditt pris om kunden kan lova dig ett längre uppdrag.

    Om priset skall höjas behöver du kunna motivera varför förutsättningarna ser annorlunda ut nu än när uppdraget påbörjades och på vilket sätt kunden bidragit till att öka dina kostnader (krav på resor, förändrad omfattning etc).

  5. Piotr Kundu January 23, 2014 at 9:23 pm - Reply

    Tack Daniel för ytterligare bidra med kundperspektiv på det hela för det är så sällan vi får ta del av det på en nivå som handlar om ett större antal konsulter som köps in.

    För enmanskonsulten som kanske har lyckats ducka en lågkonjuktur så är beläggningsgraden lika viktig som pensionsförsäkring när man tog studenten och det man då försöker bolla med är timpris och eventuell mäklares arvode. Dessutom är det högre timpriset betingat med prestige. Så det kan förklara varför längre uppdrag är mindre sexigt.

    Ett problem som genast dyker upp när man har med större kunder att göra är att de har mandat att lägga en order på 40 konsulter. Det är skrämmande mycket konsulter i ett svep för ett mindre företag och jag har haft sådana möten.

    Mina tankar gick inte till den flådiga bilen jag skulle köpa, utan hur skulle jag leverera till den höga kvalitet som jag lovar inom rimlig tid. Ni som är vana att jobba på stora bolag där många funktioner redan finns på plats tänker kanske inte på den tid det tar att göra nycklar och brickor eller e-postkonton för 40 pers.

    Men å andra sidan så har ju ett mindre företag INGA overhead-kostnader och ett avtal för 40 konsulter med en beläggning på 1 års tid kan ge bra priser kombinerat med M.V.K.A.D-status* med guld-pins och allt. Trots det låga priset från de stora leverantörerna så är det många kunder som inte är nöjda med kvalitén på de konsultbolag som släpper sina rapporter i februari.
    *(“Most-Valuable-Key-Account-Dude” är ett påhitt)

    Daniel, det vore intressant och om du har en kommentar kring trenden av att gå mot mindre antal ramavtalsleverantörer: http://blikonsult.se/sa-har-jobbar-teliasonera-med-inkop-av-konsulter/

  6. Piotr Kundu January 23, 2014 at 9:38 pm - Reply

    Ytterligare en reflektion är att det Daniel skriver skiljer sig lite grand ifrån hur man jobbar med kompetensförsörjning och rekrytering på HR nivå. Att få ner lönenivåerna är i alla fall inget som man går ut med öppet, utan alla pratar om en marknadsmässig lön – ingen vill betala för lite eller för mycket. Vi ser även en uppåtgående trend när det gäller löner.

    Man jobbar aktivt för att personalen skall få nya arbetsuppgifter och mera ansvar samt att de skall utbilda sig på arbetstid. Att man har varit på en arbetsplats länge brukar åtminstone kollektivavtalen se till att personalen ges högre lön – dvs lätt i motsats till hur man ser på konsultrollen.

    Man jobbar mycket för att attrahera den bästa kompetensen men på konsultsidan så jobbar man med “kostnadseffektivitet”. Det är lika svårt att bedöma en konsults produktivitet som en anställd ingenjörs kompetens.

    Man anställer människor som kan växa in i rollen, utvecklas och lära sig nya saker, men man tar in konsulter som ofta får göra något de redan kan och har gjort förut och de nya saker man lär sig är ibland extremt kundspecifika till den grad att de inte går att tillämpa någon annanstans.

    Det vore intressant att sitta med en HR Direktör och en Inköpschef samtidigt och titta på kompetensförsörjning som ett gemensamt mål som man löser via olika kanaler.

    • Daniel January 23, 2014 at 11:05 pm - Reply

      En viktig reflektion på din senaste kommentar är att vi som jobbar med inköp inte tar sikte på konsultens “lön” utan konsultbolagens overhead. Just konsultbranschen är relativt “omogen” när det gäller just kopplingen till lön – men det är en fråga som vi på inköp aktivt driver tillsammans med HR. Skälet till detta är att stora delas av konsultinköpen inte avser just “specialistinsatser” utan vi anser istället att vi köper resursbemanning – om än med erfarna specialister. Bortsett från själva “kompetensen” finns där många likheter med bemanning och vi eftersträvar därför ett liknande prisupplägg.

      När det gäller bemanningstjänster och andra områden är kopplingen till lön mer direkt – och det är en utveckling som kommer även på andra områden (går under namnet “cost plus”). Bemanningsavtal innehåller ofta inga priser alls utan istället anger avtalet att ersättningen är en faktor, exempelvis 2.0, på lönen. I praktiken innebär det att en konsult som har 50 000 i bruttolön får debiteras med en ersättning om 100 000 per månad / 168 timmar vilket ger en timtaxa om 595:- per timme. En konsult med 25 000 i månadslön får således debitera ca 300:-, en med 75 000 i lön får debitera ca 900:-. Konsultens lön bör ligga i linje med vad en anställd hos köparen tjänar. (faktorn 2.0 är alltså ett exempel, den kan vara både högre och lägre)

      Genom det beskrivna upplägget kan vi enkelt eliminera konsultens lön ur ekvationen och istället fokusera helt på vilket bolag som kan motivera sitt påslag genom olika mervärden. För ett bolag som enbart tillhandahåller “timmar” ligger den lägre än ett bolag som tillhandahåller mervärden i form av t.ex. utbildning och mentorskap.

      Varken inköp eller HR är ute efter lönedumpning utan vårt fokus ligger på total transparens i inköpet – vi vill veta vad våra leverantörer har för kostnader och sedan tillsammans hitta ett upplägg där de får en skälig vinst per enhet (konsult) och maximal volym. Vi ser våra leverantörer som partners och vill skapa samarbeten där båda partner är vinnare.

      Att prissätta tjänsten som en faktor på konsultens lön driver dessutom bolagen till att själva minimera sina overhead-kostnader istället för att hålla nere konsultens lön – något som ligger helt i linje med vad både fackförbund, inköp, konsulter och HR har som mål. I praktiken så är ju det enda sätter att höja sin egen intäkt under avtalstiden att höja konsultens lön och/eller att öka antalet levererade konsulter.

  7. Piotr Kundu January 24, 2014 at 3:48 pm - Reply

    HR jobbar aktivt med “Employer Branding” för att attrahera topptalang. Hur tänker man kring sitt varumärke som inköpare? Det finns saker man skulle kunna göra för sina leverantörer som är närmast “gratis” men som skulle få konsulterna att flockas kring en.

    Vi pratar om 14 dagars kredit istället för 90 dagar, alltid se till att betala sin leverantörer senast på utsatt tid eller som våra kunder, några dagar innan. Det är inte ovanligt att större kunder trots att de har haft 90 dagar på sig att betala, fortfarande drar 7-10 dagar med betalning.

    Att erbjuda arbetsuppgifters som konsulten får växa i och ta nästa steg i sin personliga utveckling så som teamansvar, Scrum Master, projektledning eller cross-over uppdrag exempelvis från Java till C++ eller tvärtom.

  8. Johan January 25, 2014 at 11:46 pm - Reply

    Hej!

    Jag missade att det skrivits kommentarer 🙂

    Vilken bra och transparent diskussion. Jag håller med Piotr om att det är jättebra att Daniel tar sig tid att skriva så öppet om detta, eftersom det verkligen är sådant man sällan får konkret insyn i om man inte sitter på inköpssidan. Tack!

    För min del är det som diskuterats på en helt annan nivå än för mig som enmanskonsult. Men det du sa tidigare Piotr (som svar på min kommentar) är ju egentligen sammanfattningen; Man måste motivera varför, det handlar inte om att bara tycka att andra har högre lön. Konsulten får motivera, kunden får tycka till, sen får man se vem som har mest rätt 😉

    Det underlättar ju om det är ens egen kund och man har en bra relation med dem. Sen kan man ju ställa frågan till sig själv, varför vill man ha mer betalt? Kan man inte svara på det på ett vettigt sätt kanske man skall fundera lite till. Kanske kan en sådan fundering bli en avspark för att se över hur man arbetar:
    – Kan man optimera något i den egna verksamheten för att öka beläggningen och minska kostnader?
    – Bör man investera/satsa på något för att kunna förbättra verksamhet och tjänsteutbud och det på ett sådant sätt att man har lättare att motivera prisökning för kunden?
    – Ger man kunden de värden som är relevanta för dem, eller bör man förändra vad det är man försöker leverera till dem (detta gäller väl mest mindre konsulter som har ett helhetsansvar hos kunden, där det inte är någon klar “beställningsbild” från kundens sida). Kanske kan man öka mängden proaktivt arbete och slipa på projekthanteringen, vilket kan ge ett mervärde.

    Helst skall givetvis eventuella åtgärder vara sådant som redan har gjorts och som därför är del av motiveringen av priset.

    De kunder jag har brukar ofta uppskatta sådana saker som att jag är lättillgänglig, svarar snabbt, flexibel, m.m, men framförallt att jag har bred kompetens och ser till att reda ut saker en gång för alla. Det finns så många tomtar i IT-världen som inte kan nånting utan bara förstör för kunder, och slipper de sådant och istället kan förlita sig på någon som är tillgänglig, har bred kompetens/förståelse och tar ansvar för att saker och ting reds ut även om det är riktiga surdegar, så är det mycket värt.

    Tack igen för era svar!

  9. Conny Westh January 27, 2014 at 6:13 pm - Reply

    En konsult inom systemutveckling som är ca 50 år idag och har 25 års erfarenhet av systemutveckling, kanske har en lön på ca 50 000-65 000 kr om det är en median nivå på konsultens kompetens.

    För att beräkna ett lämpligt timarvode så räknar man vanligtvis så här:

    Månadslön*1,5*12,2 => Årslönekostnad.
    Sen har man normalt ca 150 000 kr i “fasta” kostnader per konsult (utbildning, administration m.m.).

    Totalt kan man räkna med att konsulten kan debitera för 1200 timmar per år räknat över en konjungturcykel.

    Totalkostnaden för en konsult delar man med 0,7 för att få fram en rimlig nivå på lägsta debitering per debiterad timme.

    Lön Årskostnad TotKostnad Arvode Intäkt/år
    30 000 kr 549 000 kr 699 000 kr 832 kr 998 571,43 kr
    35 000 kr 640 500 kr 790 500 kr 941 kr 1 129 285,71 kr
    40 000 kr 732 000 kr 882 000 kr 1 050 kr 1 260 000,00 kr
    45 000 kr 823 500 kr 973 500 kr 1 159 kr 1 390 714,29 kr
    50 000 kr 915 000 kr 1 065 000 kr 1 268 kr 1 521 428,57 kr
    55 000 kr 1 006 500 kr 1 156 500 kr 1 377 kr 1 652 142,86 kr
    60 000 kr 1 098 000 kr 1 248 000 kr 1 486 kr 1 782 857,14 kr
    65 000 kr 1 189 500 kr 1 339 500 kr 1 595 kr 1 913 571,43 kr
    70 000 kr 1 281 000 kr 1 431 000 kr 1 704 kr 2 044 285,71 kr
    75 000 kr 1 372 500 kr 1 522 500 kr 1 813 kr 2 175 000,00 kr

    Blanda aldrig ihop bemanningsföretag med konsultbolag, det är helt olika saker.

    • Gustav January 29, 2014 at 9:57 am - Reply

      En mycket intressant diskussion. Tror inte Connys prisnivåer är realistiska tyvärr, låter som en 5-10 år gammal nivå på en svagt konkurrensutsatt marknad. 1250 – 1600 kr/h för en mycket kompetent systemutvecklare är för högt. Även vid 1200 h/års snittdebitering och stor backning från konsultföretag/nätverk. Vi är på väg vidare.

      Att just bland ihop bulkbemanning och expertkonsulter är vad som håller på att hända här i min mening, vare sig vi vill det eller ej. Sättet man hittar fram till kunderna är en stor faktor naturligtvis, via mäklare, men också de problem som uppstår när de stora konsultbolagen affärsmodeller vittrar sönder. De måste anpassa sina prisnivåer eller se sig omsprungna.

      Daniel. Jag tycker ditt sätt att resonera är intressant och en bra modell för leverantörbolagen att sänka sin interna overhead. Det jag tror man tappar med ett plattare synsätt är just de konsulter som Conny nämner (och Piotr vill främja). Spetskompetensen måste med i en bredare strategi.

      Tack!

Leave A Comment