Hur kan jag marknadsföra mitt konsultbolag.

Marknadsföring handlar om att förstå varför kunder köper av dig, identifiera dem och bearbeta liknande kunder.

Anledningen till varför kunder köper konsulttjänster är i första hand timingen, dvs att konsultsäljaren/mäklaren ringer till kund just när behovet håller på att uppstå och inbland innan de ens har fått budget till det. Då slipper de ringa själva. Råkar du finnas till hands just då och du har ett intressant CV så får du komma på intervju. Många säljare vill tro att de har en så god relation med kunden att kunden väljer dem i första hand. Säljaren relation med kunden påverkar så klart om de överhuvudtaget vill träffa en konsult, så visst är det viktigt med en bra relation.

Däremot är kunden gärna “otrogen” och tar in offerter ifrån höger och vänster. Flertal tillfällen har kunder snackat skit om säljare som påstår att kunden är deras “polare” och de umgås privat. Ett tydligt vetenskapligt tecken på att kunden absolut inte upplever någon som helst skillnad mellan olika konsultbolag är att i Sverige finns det ingen bolag som är dominerande på marknaden. Enligt HBR (Harvard Business Review) så måste det finnas bolag som har minst 10% marknadsandel – i Sverige finns det inte ett enda sådant bolag.

Kort: Kunden köper konsulter som de köper mjölk – den finns tillhands och är inte härsken, men om det är ICA, Coop eller Hemköp spelar ingen roll.

Återkommande är “segmentering”, var sig du läser Porter, Kottler eller någon annan “guru”. Vem är den typiska kunden? Det är något jag har undrat över länge. Jag skulle vilja säga att det är en person som är mellan 30 och 50 år, oftast en man men ibland en kvinna som har en roll som utvecklingschef eller projektledare. Därefter blir det svårt, för personen kan vara slöfock eller sportfåne, extremt teknisk eller tekniskt okunnig, bohem eller snobb, hårdrockare eller schlager, sosse eller moderat, kite-surfare eller seglare. Jag kan hålla på hela dan utan att hitta en enda gemensamma egenskap på vilken jag kan segmentera konsultkunder. Läser dem Aftonbladet, Expressen, Dagens Industri, DN, SvD, Computer Sweden, HiFi Musik, Allt om Elektronik, Ny Teknik?? Jag vet inte? Kollar dem på TV? Vad lyssnar dem på för radio? Om du inte kan bunta ihop kunder i något som de har gemensamt så blir det svårt att bearbeta dem med marknadsföring. Har du svaret på den frågan så kommentera gärna nedan.

Kort: Kunden kan vara vem som helst som har mandat att köpa tjänster.

Eftersom jag inte vet var minna kunder finns, så blir det svårt att marknadsföra sig mot dem. Skall jag annonsera på DI, Aftonbladet eller Computer Sweden? (Jag har så klart provat alla tre). Sen gissar jag att det finns ett anta 1000-tal kunder (personer i position att köpa in konsulttjänster) i Stockholm. Om man ringer 10 om dagen så blir det 2 000 personer på ett helt år. Gissar att 5 säljare på ett helt år borde åtminstone ha ringt alla kunder i Stockholm. 10 genomförda samtal (kunden svarar och kan prata någon minut) per dag är ganska mycket. Hur som helst är det mer effektivt att ringa kunder än att annonsera mot dem.

Kort: Det är svårt att marknadsföra sig som litet enmansbolag.

Det finns sätt att nischa sig <varför kunder köper>, jag tror inte att man segmentera konsultkunder, däremot kan man bearbeta dem med besöksbokning, direkt marknadsföring (utskick), PR (artiklar), sociala medier, kurser, böcker, retargeting (digital annonsering). Det är inte helt kört, men det räcker inte att “nischa/specialisera sig” och sen kommer kunden att ringa själv som många andra bloggare verka ha fått för sig. Konsultbranschen bygger enbart på säljaktivitet (jaga kunder) och leveransförmåga (tillgång på konsulter), marknadsföring är en bonus. Mer om det kommer snart.