Inga kostnadsbesparingar med Ramavtal

Denna studie ger således inget stöd för att samordnade ramavtal pressar priserna. En förklaring kan vara att volymerna även i kommunala upphandlingar är tillräckligt stora för att skalfördelarna ska ha planat ut. Eftersom priset även inkluderar anbudsgivarnas kostnader för att lägga anbud går det inte heller att argumentera för ytterligare vinster i form av lägre transaktionskostnader på säljarsidan. Däremot är det förstås tänkbart att köparnas transaktionskostnader blir lägre med hjälp av ramavtal, det vill säga de kostnader som rör själva upphandligen, val av leverantör, due diligence, avtal och leverantörsfakturor.

http://www.konkurrensverket.se/globalassets/publikationer/uppdragsforskning/forsk_rap_2010-5_samordnade_ramavtal.pdf
http://www.avropa.se/Documents/3016

Dessutom är kostnadsbesparingar för inköparen tecken på en omogen inköpsorganisation, enligt en professor i sourcing från George Washinton University som jag pratade med. Han ägnar större delen av sitt liv av att hjälpa inköpare att bygga långsiktiga, fruktbara relationer med sina leverantörer. Dels hjälper han produkt och tjänsteföretag som konsult där han hjälper till att bygga upp en organisation eller stärka en befintlig sådan. Dessutom lär han framtida inköpare denna ädla konst.

Fokus är på att inköparen skall vara värdeskapande och han radade upp ett antal exempel på inköparen gav tips till leverantören om framtida behov, om hur man kan korta ner leveranstider, hur de kan integrera sina system för att minska lagerhanteringen och vara snabbare i hantering av ändrade behov. Många exempel kom från “Lean” och Toyota. Toyota är tydligen duktiga på att dela med sig sin kunskap som de samlar på sig genom många relationer med leverantörer. Om de föreslår en ändring som ger 30% minskade kostnader så får de ett lägre pris, samtidigt kan leverantörer nyttja denna besparing på alla sina kunder och därmed totalt öka sina marginaler OCH sin vinst. Leverantören får mer förtroende och är benägen att vara mer transparent för att kunden för med sig ett mervärde till relationen.

För mig låter det nästan magiskt för IT-branschen i Sverige, där inköparen kör “poker face” hela vägen tills att man bakvägen får höra att de är egentligen mycket nöjda med leverantören. Då och då slänger de ur sig “Ni måste sänka priset annars åker ni ut” eller “Det här är alldeles för dyrt, dem här delarna får ni betala själva“. Det kan vara en kurvboll, men risker är att man slutligen åker ut, inte för priset utan för att man som leverantör anses vara besvärlig.

Inköp och försäljning borde leva i symbios och bygga sin relation på informationsutbyte och samarbete, så kan man i tjänstesektorn sänka försäljningskostnader men även rekryteringskostnaderna. Tjänsteföretag borde erbjuda en mix av kompetenstillförsel, genom rekrytering och headhunting kopplat till konsulttjänster. Det blir mer vanligt nu, men konsultbolagen menar att rekrytering kanibaliserar på konsulttjänsterna. Hur är din relation med inköp?